Oportunidad de venta a través de marketplaces en la era de la pandemia

Investigaciones y datos relevantes de los marketplaces

La pandemia mundial que nos ha aquejado desde 2020 ha generado la forzosa transformación de los negocios a ambientes digitales transaccionales (sí, ya no basta con tener solo un sitio sino es imperante vender en internet), resultado de esto, hoy más que nunca han surgido y resurgido muchas tiendas online de retailers, y por otro lado, muchas empresas y emprendedores han volteado a ver a los marketplaces como la opción más rápida para poder vender digitalmente.

Es cierto que los marketplaces ya eran muy populares en todo el mundo y que su crecimiento y posicionamiento en México era más que evidente, de hecho, Incluso antes de la pandemia, McKinsey estimaba que estos representaban ya la mitad de las ventas mundiales en comercio electrónico.

Para los compradores son lugares de tremenda conveniencia y confianza, lugares donde encuentran casi todo tipo de productos de diversos proveedores y donde por el mismo costo pueden adquirirlos con el envío y casi ningún pero para las devoluciones.

Por si esto fuera poco, la investigación de Wunderman Thompson Commerce de marzo de 2020 sugiere que aproximadamente la mitad de todos los journey de compra comienzan con una búsqueda en Amazon. CivicScience también realizó una investigación, revelan la tasa de búsqueda inicial en Amazon ha aumentado al 58% para los compradores habituales en línea. Para miembros de Amazon Prime que con probabilidades de realizar una compra en línea cada semana, la proporción se dispara a 8 de cada 10. Claramente, una vez que la persona ha pagado la membresía Prime, buscará aprovechar al máximo su suscripción, por lo tanto para quienes están vendiendo en este marketplace, la evidencia muestra que deberían estar ofreciendo sus productos con envío desde Prime.

Por otro lado tenemos a los marketplaces verticales o de nicho, esos que son menos conocidos pero que tienen una audiencia fiel y con artículos específicos para las demandas de sus clientes, por mencionar algunos: Croquetero, Muy Muy mx, Canasta Rosa, entre tantos otros.

La clave para una marca minorista es establecer dónde encontrar su audiencia principal, que podría estar en uno o más marketplaces, y no, no se tiene que estar forzosamente en los más conocidos como Amazon o Mercado Libre, si no los que resulten más redituables a la larga, con mayor potencial y sobre todo, donde las diversas comisiones no se coman la utilidad de los productos.  Es por eso que muchos optan por hacer que sus productos estén disponibles en múltiples ubicaciones, posiblemente combinando una gran opción general que proporciona un alcance masivo, como Amazon, con una oferta más especializada que apela a un atributo de marca.

¿Qué es importante tomar en cuenta antes de inscribirse en un marketplace?

Una advertencia sobre querer participar o escalar rápidamente en los marketplaces: un minorista debe acertar con su estrategia. Es importante recordar  que un marketplace está impulsado por precios competitivos y opciones de servicio al cliente como entrega el mismo día. Para competir, los minoristas deben invertir en sus procesos de backend, como el cumplimiento automatizado.

Por esto, te comparto algunos tips a considerar antes de decir sí a participar en un marketplace:

• ¿Cuántas comisiones cobra este Marketplace y porqué servicios? Recuerda que hay marketplaces que te cobran comisión por participación, vendas o no, más la comisión por venta, por logística, por almacenamiento, por realizar publicidad de tus productos, etc. Infórmate antes y realiza tu caso de negocio para saber si será o no negocio a la larga.

• Toma en cuenta que si es un marketplace generalista (como Amazon), será un lugar muy competido, por lo tanto, es importante que sepas qué se tiene que hacer para que tus productos ganen relevancia y posicionamiento.

• Regularmente los marketplaces ofrecen los servicios de logística, almacenamiento y publicidad, es importante conocer qué programas tienen, cómo funcionan y los costos.

• Los marketplaces además tienen programas para favorecer a sus vendedores más destacados, programas que les dan ventajas sobre los demás, investiga al respecto para poder fomentar el posicionamiento, ventas y recuperar tu inversión lo antes posible.

• Además deberás tomar en cuenta qué tienes que hacer cuando un cliente solicite una devolución, un reembolso, o bien,  se les tenga que brindar servicio a cliente, porque es algo de lo que nadie se salva ni en tienda online ni en marketplace.

El desafío para los minoristas en cualquier canal de venta digital es abordar cómo pueden llevar su producto al cliente donde quiera que elija comprar y bríndeles una experiencia brillante y sin fricciones. Cómo las marcas y los minoristas reconfiguran los datos, los procesos y la experiencia que necesitan para crecer de manera rentable en el futuro, ese enfoque en el conocimiento del cliente debe mantenerse en todo momento. Eso forma tu crecimiento, estrategia, automatización, inversión en tecnología y operaciones, aumentando significativamente las oportunidades del éxito.