Elementos clave para una estrategia de eCommerce exitosa
Sin lugar a dudas, uno de los elementos clave para el éxito de las tiendas online es la estrategia de marketing que los acompaña.
Las estrategias deberían acompañar al negocio en toda la vida del mismo, desde su nacimiento, posicionamiento hasta su evolución hasta que se convierta en un negocio maduro.
Es importante que entendamos que sin estrategia y campañas de marketing nuestra tienda online no venderá por sí misma.
Ahora bien, cada estrategia tiene objetivos diferentes según la etapa del negocio y lo que se busque alcanzar con la misma, pero en muchas ocasiones, la dirección o la cabeza a cargo, ni siquiera tiene la claridad hacia dónde quiere llegar más allá de frases trilladas como “quiero hacer crecer el negocio” o “quiero vender”. Ambas frases, obviedades que cualquiera que tenga un negocio solicitaría.
Una estrategia efectiva se centra en las áreas donde obtiene la mayor cantidad de beneficios. Se convierte en la base del crecimiento, y ayuda a enfocar recursos limitados en las actividades más importantes y productivas para el negocio.
Las sesiones de planeación estratégica de la tienda online deberán abarcar los siguientes fines:
- Definir claramente el objetivo general del año en curso con respecto a la tienda online (más allá de “incrementar las ventas”). Este objetivo debe cumplir con la técnica SMART: Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (realizable), Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo).
- Asociar tácticas y ejecuciones por estación del año, así como las métricas que acompañará cada campaña.
- Medir periódicamente para revisar si se están alcanzando los objetivos, o bien, tomar acciones correctivas para lograrlo.
- Tener al equipo coordinado para seguir el plan estratégico.
Elementos clave de una estrategia
En primer lugar, no debemos olvidar que la estrategia además de específica debe contemplar al negocio y a los clientes.
En segundo lugar, muchos propietarios de negocios producen una estrategia centrándose en las proyecciones financieras. Pero las proyecciones y los presupuestos, aunque importantes, no son una estrategia. La estrategia y su implementación dictarán proyecciones financieras, y no a la inversa.
¿Por dónde empezar una estrategia?
Para la mayoría de los retailers de comercio electrónico hay dos áreas de consideración. El primero es el producto o servicio que están vendiendo. El segundo es el enfoque de conocer cada vez a mayor profundidad el mercado. Para que ambos tengan éxito, necesitarás información y el análisis de la misma. No datos, información. Comienza con entrevistas a clientes. Es probable que recibas comentarios hablados y no hablados.
Algunas preguntas que podrían ayudarte para realizar la encuesta:
1. ¿Por qué compraste de nosotros?
2. ¿Qué hicimos que otros no hicieron?
3. ¿Qué valor te brindamos?
4. ¿Cómo hiciste tu selección con nosotros?
5. ¿Qué se te dificultó al hacer una compra con nosotros?
6. ¿Qué te desagrada de nosotros o nuestros competidores?
7. ¿Cómo podemos mejorar?
8. ¿Qué alternativas consideraste antes de comprarnos?
9. ¿Qué palabras o frases buscarías para encontrarnos si no estuvieras familiarizado?
10. ¿Qué rango de precio consideraste al hacer su elección?
11. ¿Qué podemos hacer para aumentar tus compras con nosotros?
12. ¿Qué otras necesidades tienes que nuestra empresa podría proporcionar?
Todo esto te proporcionará la información necesaria para el plan estratégico.
Redacción de la estrategia
Finalmente, es hora de comenzar a escribir. Algunos puntos clave que te recomiendo:
· Definir los problemas que has detectado en tu tienda online y la experiencia que brindas al cliente.
· Una estrategia se basa en resolver problemas, no en negarlos o pasarlos por alto.
· Si no hay problemas, no hay necesidad de una nueva estrategia.
· Análisis de mercado.
· Política procesable: Esta es la política que la compañía perseguirá. Es el corazón de la estrategia e impactará casi todas las demás decisiones. Por ejemplo, si una compañía decide competir entregando mejores productos, no se enfocará tanto en el precio.
· Competencias principales. Esto podría ser competencias que ya tienes. Si necesitan desarrollarse, incluye un plan.· Objetivos. Estos son hitos o logros específicos que indican que estás en el camino correcto. Esto es clave para el proceso de ejecución.
· Acciones coherentes. Un conjunto de acciones coordinadas que se complementan entre sí y apoyan la política de orientación. Cada actividad apoya a otra.
· Breve resumen. Esto es importante para asegurar que todos los empleados tengan acceso al plan estratégico.
Grandes recompensas
Producir una estrategia de comercio electrónico no es simple. Pero las recompensas son muy buenas y ayudan al negocio a llevar un rumbo concreto que le permita alcanzar lo que tanto ha deseado. Es un camino largo pero seguro.
